作者：张培哲 www.zhongchan.cn

2008年的冬天，弥漫全球的经济危机伴随着阵阵的寒意袭来，慢慢地侵袭我们的每一寸生活空间，深发入髓，天真的冷了！
天冷多穿衣，经济危机来了，我们的御寒冬衣在哪儿呢？家装公司的冬衣又在哪儿呢？中产装潢的冬衣又在哪儿呢？
每一位，每一家装饰公司都不想冻死在萧瑟的寒风中，诚然，冬寒暑热，春夏秋冬，我们走了过来，我们不怕冷，我们抗冻。但仅仅有坚强的意志是不够的，我们还要吃饱穿暖，我们不仅仅要生存，更要发展。
我们不仅仅要储备冬衣，更要储备明春的粮草，以抵御明春的倒春寒，还有那漫长的，长达两三年之久的经济萧条期。
经济危机一来，首当其冲的往往是非基本消费品行业，而影响最重的是消费信心指数，原来有钱的不敢花钱，不敢投资，没钱的更是不敢超前消费。因此，房地产投资大受影响，而家装行业也被迅速波及。
多米诺骨牌倒了吗？家装不能干了吗？不是，家装作为最基本的消费类型，反而是受影响比较小的行业。有所不同的是，现在的家装消费更趋务实和理性，更注重节约和环保。以前所流行的浮华和雍容也会迅速地回归理性和节俭。
我们的市场是谁，是以中产者为代表的中产消费群体，而最主要的消费群是首次或二次置业的准中产或初级中产者，他们所要面临的是更大的工作压力，或许由于工作岗位的关系，他们不能直接感受到市场的萧条，但覆巢之下岂有完卵，他们也在无时无刻不感受到经济的萧条。所以，他们的消费心理和消费需求会更趋于节俭和崇尚简练。以前那些繁复的，雍容的，华贵的甚至时奢靡的消费理念将被市场和客户无情淘汰。
家装行业不仅仅能做下去，而且比其它行业更抗风险，更富生机和活力。我们更应该在注重消费者消费需求和消费心理变化的前提下，及时调整我们的营销方向和营销定位，有的放矢，更好地把握行业的脉搏，契合经济的企动。
我们该如何调整自己的营销方向和营销定位呢？

家装公司的营销策略和营销定位调整
我们如何调整，怎么调整，关键要看客户的消费需求和消费心理以及消费习惯发生了什么样的变化，然后深入分析，在此基础上相应做出调整。
（一）家装客户的人员构成
现在的家装客户大多属于一年前或两年前，房地产鼎盛时期购房者，如期交房或延期交房的客户。
我们不妨把他们分为以下几类客户
1）这其中包括一些刚性需求，如首次置业，他们要么是为了满足最直接也是最紧迫的居住需求。因此，他们的消费心理整体变化不大，但由于首次置业者大多面临更紧迫的资金和经济压力，刚刚买房，没有多少积蓄，即便有也都花在买房上了，因此，消费心理追求舒适和品味，但消费需求和消费水平决定了他们不会在家装上有太多的投资。他们的消费习惯或许感性成分很大，但很不稳定，单好接，活儿难谈，变数很大。但整体上属于简练实用的消费类型。
2）另外还包括很多柔性需求，如投资客，作为投资客，由于没有紧迫的居住需求，购房的主要目的是为了销售，因此，他们的房子要么可装可不装，要么简单装修出租养房，待市场好转时再转手。因此他们的消费需求很简单，就是简单，便宜，不太注重效果和艺术性。
3）二次置业或多次置业，这一类型的客户是最有业务张力的客户，消费弹性很大，业务空间也不小。他们大多属于工作十几年，有相对稳定的收入来源，在生活上更注重生活品质和服务质量，而消费弹性很强的客户。经济危机对于他们来说，影响是有的，但至少在今年或短时间内还没有显现出来。
4）单位福利房或半福利房。这类客户往往属于最有消费潜力的客户，虽然整体消费水平不是很高。但相互之间攀比或比对心理比较严重，更适合开展团定活动。

家装公司在经济危机中的压力不仅仅来自于企业外部，更来自于企业内部。
一方面，近几年来的经济泡沫，人力成本居高不下，以瓦工为例，两三年前，800mm瓷砖铺贴费用仅仅为10元每平，一般为12元每平，最高业不超过14元每平，而现在即便是本地及河南工人等三线工人，工费业涨到了14元每平，二线如湖北安徽工人等已经涨到了16元每平，更有甚者有些手艺比较好的工人工费已经涨到了20元每平。而这些费用的增加却不能有效转化为报价的增高，尤其对于一些二三线装饰公司而言，报价的变化是很敏感，如果提高报价，其竞争力下降很多。因此，由此造成的成本上升，只能通过管理或其它方式消化。
二方面，原材料上涨，以腾飞板为例，2007年上半年，腾飞板的零售价格为92元每张，而如今的价格是125元每张，价格上涨近四成，而泰山石膏板也从18元上涨到24元每张。原材料上涨让中小装饰公司步履艰难，苦不堪言。
三方面，大多数装饰公司还在沿袭项目内部承包制，部分装饰公司采用原材料配送制度，工费内部承包，部分装饰公司甚至采取直接整合转包方式，风险极大，而且打折送礼等成本全部又装饰公司承担。
四方面，很多装饰公司为了接单，还沿用免费设计的方式，这样百害而无一利，一是造成低水平的重复竞争，人力和资源浪费严重。二是整体设计水平停滞不前，只是在原地踏步。三是客户的认知度差，四是不利于建立品牌知名度和信誉度。

分析很透彻,LZ.很佩服你啊!

哈哈,经济危机来了,明天得上工地刷涂料去了,经济再危机房子也要得刷涂料,涂料刷好了,找我的人多了,我还得要提价呢

很精辟的文章 有续集吗/

说得好！现在的市场条件下，大家都在熬，比得不是谁价格低，也不是谁会算计，现在比得是谁能把握住自己的优势，占住自己的位置。单靠价格低是站不住脚的，如果你的公司还是千篇一律的老模式，那就意味着你有一千个跟你同等实力的竞争对手。最终很多人将会离开这场游戏，而能脱颖而出的人必然都是在某方面有其独特的优势，能吸引客户的。象DYRS这样的公司虽然也会受影响，单他们最终一定会变得更加强大，因为他们实力强大，材料来源有其自身的渠道，而品牌化，集成化是别人无法做到的。如果你的公司规模很小，费用也不大，在精打细算的前提下，你也能撑住，那么等市场稳定下来时，你的春天就来了。最难的恐怕就是那类规模中等，依靠广告宣传和低价位争取客户的公司了，费用很高，又疏于工程质量，在市场萎缩，客源减少的情况下，公司只能依靠更低价更高的广告费用拉客户，只能是越来越难做。

很久不听产哥的课了，很回味！

学习了！

有道理d2)

学习了