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LED照明渠道招商的三个关键点
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米线1 2013-1-6 13:30
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本文主要探讨国内LED室内照明在2012年初这一阶段的渠道招商问题。 2011年国内市场销售额在1个亿左右的LED企业已经很多，可是很多自诩资本与技术先进的大中型企业，却愁眉不展。最近调研过的这些LED照明企业之后，我发现他们都想弯道超车。我认为，LED照明渠道招商工作并不难做，关键点是以下三个方面： 一、LED照明招商对象到底是哪些经销商？ 就目前照明行业已有渠道来分析，总共有七种渠道：工程经销商渠道，专业 工程渠道，灯饰卖场零售渠道，OEM渠道，隐形渠道，批发或五金渠道，超市渠道。 目前已经产生销量的产品是针对酒店工程的以筒灯为主的工程系列产品和以天花灯为主的家居系列产品。所以，目前最佳招商对象应该是工程经销商、和灯饰卖场经销商。但是二者的操作思路并不相同。 事实上，包括企一照明的多数LED企业是通过专业工程商承接小工程获得销量的。 虽然飞利浦、欧司朗、GE都有着LED照明的长远规划与具体行动。但是，因为他们在原有传统照明领域的成功，会成为他们在LED照明推进的障碍。同样的，雷士和欧普也会面临这种矛盾。 所以，如果可以描述得更加准确的话，LED照明的最佳招商对象是： 1、飞利浦、欧司朗、GE等国外大品牌的国内一二线经销商，他们多数都是工程经销商。 2、雷士、欧普、三雄极光、嘉美等商业照明的经销商，会成为第二个选择。 3、全国灯饰500强经销商，因为拥有充分的展示空间，会成为市场终端的主要力量。 二、终端形式到底应该是什么样子？ 要像卖软件那样卖LED照明产品。终端是为了销售服务的。LED照明产品的销售核心并不是产品本身，而是效能方案。 1、工程经销商：最佳终端展示就是样板工程。这需要一支顾问式的营销团队。 2、商业照明经销商：商业光效体验中心。 3、灯饰卖场经销商：家居光效体验中心。 光效体验中心的建设，势必将照明设计提到一个更高的高度。与此同时，这也将要求我们的销售人员具备专业的LED能效方案解说能力。 这无疑给厂家和经销商提出了一个难题。对于这样的技术活，谁最擅长，谁能够马上跟上，谁就是赢家。 三、招商团队有哪些要求？ 市场部的营销人员负责招商推广、协助分销、建设终端； 销售部：负责订单落实、客户服务； 技术部的工程师：负责产品技术方面的服务； 设计部的照明设计师：负责效能方案的提供； 培训部的培训师：负责经销商人员的培训； 工程部的项目总监：重大工程的总部负责制，经销商坐收渔利。 现举例进行说明：作为欧司朗的核心代理商，王总已经研究LED很久了。2011年，他就发现了一些工程商机。与此同时，他开始进行合作伙伴的筛选。他列出了如下的条件： 1、 产业链条要完善，不能只有灯具制造，而没有上有芯片技术，所以他不想在古镇选；也不能拥有芯片封装，而大量贴牌灯具，所以他也不想选那些所谓的大企业。 2、 产品组合方面：既要有高精尖的特色产品，也要有正常走量的常规产品；既要有工程类产品，也要有批零类产品，二者必须分系列运作。2010年史福特推出的玉兰灯，作为高端水晶灯饰的配套光源，成为行业的一个亮点。2011年底，浙江、天津、河南、辽宁等地的大牌工程经销商纷纷签约史福特，首批回款高达150万。如果，史福特的常规产品能够名符其实，史福特将凭此一鸣惊人。 3、 市场支持方面：因为王总一直作为欧司朗的核心代理商，所以，只有工程关系，没有太多的分销网络，这对于LED品牌的区域推广明显不利，所以，王总希望该品牌派出协销团队，集中作业与长期驻扎相结合，通过会议营销、品牌联合等形式，进行工程分销与网络分线的建设。特别是对于灯饰卖场渠道的分销商，必须厂家出面，才好达成。否则，没有了专卖店展示与效能展示中心，品牌的见面率很难保证。 4、 样板工程方面：因为良好的地政关系，王总不是很担心这个方面，但是，王总需要公司派出的技术人员与照明设计人员能够多方面配合。不但自己本身需要厂家的协助，也要让客户体验到这种支持与服务。 5、 培训团队方面：王总想从该品牌学习到LED照明的营销模式。同时也想通过该品牌的运作获得原有团队的能力提升，并优化团队。 其实，运作一个品牌，特别是一个有希望的LED照明品牌，首批多少，王总并不顾虑。那王总自己的话来讲，“如果一个项目不投入个200万，即使接了，也做不好，不如不做！” 总之，如果企业能够从以上三个方面做好定位，瞄准目标。定能有所建树。根据鹰雁团队的调研结论，要做好LED照明营销，还应该注意以下四个方面的组合： 品牌推广 、样板工程、服务体验、效能方案。 在此，奉劝那些瞄准LED产业的投资者和企业家，既然开始操作LED产业的照明行业，那就首先要抓住照明行业的经销商大户。否则，等大户被竞争对手抢走，定会悔不当初。要强能够抓住经销商大户，不难。难度在于你如何找到一支可以给这些经销商大户进行增值服务的团队。
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个人分类: 照明设计|768 次阅读|0 个评论
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从穷设计到富设计——做好渠道才赚钱
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牛社网设计师 2012-8-24 15:47
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核心提示：作为设计师一定都在思考和努力做以下的一些观点：设计师又该如何设计自己?如何从普通设计师到目标设计师?如何从穷设计师到富设计师? 设计师路在何方系列4：从穷设计到富设计——做好渠道才赚钱 作为设计师一定都在思考和努力做以下的一些观点：设计师又该如何设计自己?如何从普通设计师到目标设计师?如何从穷设计师到富设计师? 笔者在广告公司做营销策划数年之久，认识不少的设计师，偶尔交流的时候，谈的很现实很实际，很多设计师最关心的是如何做个富有的设计师?如何做个成功的设计师?怎么样才能做设计赚到钱?其实这样的问题也可以很好回答，但是想做一名富有的设计师是真的不简单。 水往低处流，人往高处走。这个道理谁都知晓，但是很少有人去挖掘这个道理背后的营销理念。富的设计师之所以越来越富，穷的设计师之所以越来越穷，更多的设计师之所以总是在低层次的泥潭中挣扎，其主要原因之一在于他们对金钱的观念不是来自思路，而恰恰是来自所谓的设计。从营销的角度出发，营销也是种设计，要做一个富有的设计师，千万不要只盯着纸上的设计。在设计之外，还有许多需要设计师关注的东西。 转变观念，设计师不一定是穷的。这是很多设计师觉醒后做出的决策。因此这些设计师开始从自身发现问题。设计的产品、设计能力、自身的价格定位等等，深思熟虑后开始变换自己的设计理念，提高自己的设计水平，同时也提高了自己的设计价码，经过一系列的改变后，发现收效甚微。之所以出现这样的局面，是因为设计师没有打破原有的藩篱，高速度奔跑却依旧没有离开原点。在很多广告公司里，设计师天生就是做办公室的，业务员有了客户，设计师才有任务，完成后按照公司预先约定的拿奖金。这样的方式在大的设计公司是稳定的，但是在数量众多、规模小的公司里，可就不一定要旱涝保收了，没有良田沃土，设计师怎么能富起来呢? 从最本质的地方说起，设计师要想富起来，必须要有稳定的任务。对设计公司来说，没有业务，公司不会请一帮设计师坐在办公室里聊天喝咖啡。想要富起来的设计师必须通过自己找寻有设计需求的人，也就是接到更多的任务，但是没有公司这个依托，设计师去哪找寻呢?因此一个稳定的渠道对于想富起来的设计师是关键。 前边我们提及营销也是设计，设计师应该关注设计以外的一些东西。反过来，设计也是营销，这个关系是成立的。做营销就是做渠道，对设计师也是真理。所以很多设计师在脱离了公司这个渠道时，找到了牛舍网、猪八戒网这样的威客平台，即新的渠道。在那里找到了广泛的客户资源，挖的了一桶又一桶的金子，赚的盆满钵余。
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