|
实现签单，归根到底是强而有力的洞察力与沟通力的体现。但由于客户之间差异很大，因此需要有清晰的底层逻辑来去应对不同客户。 实践过程中，我们的设计师在日常谈单里，一般会根据自己设计的一套《设计师谈单知识地图》将签单的流程做如下的规划： 客户分析→签单策略→谈单话术→沟通引导→探究心理→关键点促单 对于室内设计师来说，只有接触到客户，做了深入了解和沟通之后，才有可能实现项目的落地。 对一个新客户，我们可以从年龄、体貌、衣着和职业等方面，给客户的性格作出一个初步的判定。再根据我们初判定的客户性格，在交谈中匹配不同的沟通方式，以快速找出谈单的突破口。我们在《设计师谈单知识地图》里给不同年龄、着装和职业的客户做了较为明确的性格特点分类： 了解过客户的性格之后，就是针对不同性格的客户进行谈单思路的优化。主流的六种性格和四大职业，其实都有着相应的语言习惯和谈单思路，掌握了这些谈单思路后，设计师已经基本上可以应对绝大多数的客户。 之后的，就是谈单话术的针对性和沟通过程中的技巧问题把控了。 比如谈单过程中哪些内容是需要加快语速介绍的、哪些是需要放慢语速介绍的？再比如如何合理的利用各种叙事技巧掌握谈单的主动权；或者是用怎样的场景描述方式，激发客户的共情。这一系列的过程，都能为谈单成功提供很大助力，我们都把关键节点的应对方式整合到了自己的《设计师谈单知识地图》中，所以自己的设计师们很快就能完成自查与改进。 另外，谈单时的提问和应答，应当是有目的性、辨识性的；要通过提问具体化的问题（如“您觉得这个方案的颜色如何？”而不是“您觉得这个方案如何”）快速掌握客户需求，通过合理的话术规避客户的刁难与拒绝。 谈话不是简单的对话过程，设计师更要要学会洞察交谈场景中客户的小动作与微表情，这些细节能进一步补充客户的性格画像，也能为更完美的设计方案提供灵感和方向。 总的来说，谈单是一个有着底层逻辑和方法论的系统性技能，经验固然能够为谈单助力，但绝不是谈单成功的全部。我们通过《设计师谈单知识地图》，给自己的设计师理清了底层的谈单逻辑，并且在其中给出了关键节点的应对举例。设计师谈单再也不会像“无头苍蝇”一样毫无章法，自然也就在与客户交谈时取得了事半功倍的效果。
| 
