签单绝招──化整为零！！！
谈价有大口小口之分，当然也要量自已力！原则当然是“逢富狮子口，遇贫猫鹰嘴！”手势等肢体语言也重要啊！这在以后招数中会讲到。
今天单说──化整为零！
人人都有一个共同点：少花钱多多办事；人人又都有另一个共同点：都愿少花钱办大事。
关键是“物有所值！物超所值！！”这就有机会了：化整为零──突现非常之价值！（价格高──价值更高哈！）
化整为零──市场上共五式来着，哈哈…
第一式：分单体报小计！
如十五万装修总价──
ａ厨房三万那个公司做得到,价格低吧？(如买一套好厨柜都得花三五万呢！)
ｂ儿童房三万值吧!（有时买一台电脑也要一万好几啊）。
ｃ另老人房二万五应该花吧：对老人来说睡好才是真正健康，少病才是省（价值高）！
ｄ千省万省卫生间不能省…报二万五也无妨。
第二式：分单项报小计：
水泥多少包都告诉客户……多少沙多少钉都算客户听 ──取信于客户 ，后面事情就好办了，嘿嘿。当然是针对小家子客户
第三式：分单件报小计：
我们现今采用的基本是这第三式（有时是二、三式相结合）如大衣柜、门加门套、墙面造型等
第四式：分每日报小计：
多投资三五万，装修一次到位！一次投入，终身享受。 开心住个三五十年！每天只多花三元钱！
其实平时客户熬价也就在这三五万上面啊 ！
每天只多花三元钱！三五十年开心住放心住，住好才叫真正好──绝对【物超所值】
第五式：艺术价值小计：
材料工艺有价、艺术有价、设计无价之价：住好心情好家庭和谐幸福大富贵！
设计是无价之宝！设计风水墙──利害吧 ！一定要设计出超值艺术空间（天地人神──四才完满空间！）：
天地人神:未流设计只在材料上要价钱（地之才）
二流设计能在造型上要价钱（天地才）
一流设计却在人文上要价钱（天地人）
超级设计向天地人神要价钱（四才合一）
天地人神四才合一之空间──达神圣境界，属哲学空间！设计一旦达神圣境界──客户不会也不好意思谈价钱！
“神”:好设计影响三代人命运----(卖公司、卖自己、给业主个警告=“神”)----谁还敢谈价？谁还敢不与我们签单？
课程关键句：
1、【逢富狮子大开口，遇贫猫鹰嘴小口都慎开──嘿哈哈──切记，劫富不济贫！】
2、【天地人神： 下流设计只在材料上要价钱（地之才）；二流设计能在造型上要价钱（天地才）；一流设计却在人文上要价钱（天地人）；超级设计向天地人神要价钱 （四才合一）】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂颠倒！我们四笑：好脾气、赞美、微笑、幽默！】
4、【化整为零──突现非常之价值！物超所值！】
5、【化整为零──逐个击破！】 【一次投入，终身享受！】
6、每天只多花三元钱！三五十年开心住──绝对【物超所值】
7、【设计无价之价：住好心情好大富贵！】
8、【 设计达神圣境界──客户不会也不好意思谈价钱！好设计影响三代人命运。】
【化整为零──貌似透明的报价,签单于无形】
【好脾气是一个人在社交所能穿着的最佳服饰──（法）都德】
【称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大的作用……（俄）列夫．托尔斯泰】
【微笑能建立准客户对你的信赖感──（日）原一平】
【生活中没有哲学也许还行，没有幽默就麻烦大了，只能平庸地过一辈子──余工】
咨询谈价技巧（二）
一、沟通前的必须工作:必须的准备工作好坏直接关系到结果,忽视不得。
1、对客户个性化需求的充分了解：（对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。）
2、对客户投资费用的底细了解：（不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。）
3、对公司报价体系的完全掌握：（不了解公司的报价就被价格所击倒。）
4、对同行服务、报价、长短处的充分了解：（知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。）
5、相关材料的提前准备：（材料、图片、图纸等等须一一具备，不得空手见人。）
6、时间、地点的提前确定：（提前确定地点、时间并提倡上门服务）。
7、充分构思的设计方案 平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。)
沟通前的禁忌:
1、设计方案不成熟；2、拖延时间； 3、投资费用不了解；4、单兵作战；5、来了不见人； 6、报价与设计不同步。
二、沟通过程的必须工作（过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果）
1、放松、欢快（营造愉快、欢畅的气氛和环境）；
2、首先寻找思想共识（共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一）；
3、不争论，不辩解（否定加分歧，越辨越僵）；
4、多倾听，少辩解（倾听是最好的说服）；
5、把分歧观点暂时放置（ “求同存异”，最后才解决分歧观点）；
6、把握时间（太短太长都不适当）；
7、不报价，不讨论预算（暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价）；
8、多商量，少执己见（ “你说得对”、“可否这样理解”）；
9、更全面、更细致掌握客户的偏好（只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好）；
10、做记录、做“共识”的总结（避免一个问题反复讨论）。
沟通过程的禁忌：
1、争辩固执；2、讨论造价；3、说服多于说明；4、不会把握时间5、急想一次搞定；6、不欢而散；7、达不成共识。
案例:客户要求一辆“不贵”的汽车
其实“不贵”有五种类型的“需要”
1、表明的需要：需要一辆不贵的汽车；
2、真正的需要：需要的汽车是耗油低，维修费不贵而不是首次购买的车价；
3、未表明的需要：期望以销售商处得到好的服务；
4、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等；
5、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者；
业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
1、表明的含义：①我可不能接受“你们报多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含义：①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我,能降多少价？
3、未表明的含义：①其实我还有其他开支；②你们不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悦的含义：①你们降低我就再去谈；②打折让价是我的权益，你们应该如此.
5、秘密的含义：①你们应该明白很多公司求我做；②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂.
结论：
1、千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”；
2、千万不要说：“好，价格是不可以调整的”；
3、千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的解决方法：① 沟通，以服务差异化让业主折服；②一一对照同行报价。
业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义:
1、表明的含义：①我“忙”是因为我是成功者；②你们不要随便打扰了.
2、真正的含义：①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？；②算了吧，我们的关系到此为止吧！
3、未表明的含义：①我还在选择其他公司；②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择.
4、令人愉悦的含义：①你们尽快求我吧，否则就没戏了；②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了.
5、 秘密的含义：①我希望你们重视我；②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作.
结论：
1、要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了；
2、立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决；
3、加强多方位“沟通”。 |
|
